Marketing de Urgência e Escassez

Como os profissionais de marketing aproveitam urgência e escassez para aumentar conversões
(Mais 7 maneiras de você também poder fazer!)

Imagine isso: Você está de volta ao ensino médio, sentado em uma daquelas salas de exame assustadoras - como aquelas onde você fez seus exames do vestibular.

Você não só tem páginas e páginas de material de exame para terminar, mas o relógio na parede está fazendo um tique-taque ominoso (você poderia jurar que está indo mais rápido que o normal), lembrando você de quão pouco tempo sobrou.

Lembra daquela sensação agitada que você sentia toda vez que olhava para cima para verificar as horas?

Isso aí é o que chamamos de urgência.

O que seu eu adolescente provavelmente não sabia na época é que urgência é muito mais do que apenas uma sensação de afundamento durante suas provas finais; na verdade é um método que os profissionais de marketing usam para influenciar nosso comportamento e moldar nossas ações o tempo todo.

"Promoção termina em breve - não perca!" e "compre agora para entrega rápida" ou "depressa, antes que o estoque acabe".

Vemos isso colado em janelas e espalhado em sites. Cronômetros de contagem regressiva, chamadas para ação, e comentários nos dizendo para agir - ou então.

Do que se trata tudo isso?

Este artigo vai abordar a economia e a psicologia por trás das técnicas de marketing que conhecemos como escassez e urgência.

Primeiro vamos ver o que são e como funcionam. Em seguida, vamos mergulhar profundamente nas razões pelas quais funcionam e dar uma olhada em algumas grandes empresas que fizeram esses métodos funcionarem para elas.

Por último, vamos dar algumas ideias simples e práticas sobre como você pode usar escassez e urgência a seu favor e levar as operações do seu próprio negócio online para o próximo nível.

O que é urgência?

Urgência é um sentimento, uma percepção que começa na mente de um comprador quando eles sentem que precisam tomar uma ação rápida.

Certas situações despertam um senso de urgência melhor que outras:

Quando o tempo está acabando ou há um prazo iminente
Quando há disponibilidade limitada para participar de algo
Quando o estoque está baixo
Quando muitas pessoas querem a mesma coisa (e não há o suficiente para todos)

O que todos esses cenários têm em comum? Algo que os economistas chamam de escassez.

Ok, então o que é escassez?

Escassez é um termo econômico que se refere a uma situação onde a demanda é maior que a oferta, o que levaria (ou poderia levar) a uma escassez de algo.

Escassez é uma das maneiras mais poderosas de criar um senso de urgência.

Os profissionais de marketing sabem quão eficaz pode ser aproveitar escassez e urgência ao tentar influenciar o comportamento do comprador. Se implementado corretamente, os compradores sentirão que precisam agir mais rápido, tomar decisões mais rapidamente, e mais importante - comprar agora.

Por que mais os profissionais de marketing usam urgência e escassez?

Porque essas técnicas são incrivelmente boas em focar os pensamentos dos consumidores e estimulá-los à ação, os profissionais de marketing regularmente as usam para alcançar uma variedade de objetivos, como aumentar taxas de clique, taxas de abertura e resposta de email, taxas de conversão; multiplicar o poder de outras ferramentas de marketing como descontos e promoções, e finalmente compelir usuários a fazer uma compra.

Ufa, isso é muita coisa.

Agora que temos o básico estabelecido, vamos dar uma olhada em como urgência e escassez afetam a psicologia do consumidor:

Como escassez e urgência afetam a psicologia do consumidor

Na maior parte do tempo, quando estamos falando sobre escassez e urgência na prática, estamos falando sobre como elas ativam o medo natural das pessoas de perder algo.

Sim, essa é a pepita de sabedoria mais verdadeira que você já ouviu:

Urgência é toda sobre FOMO (Fear of Missing Out - Medo de Perder).

Aqui está um resumo de como urgência e escassez afetam a psicologia dos compradores:

Cria uma sensação de pressa ou de estar ficando sem tempo
Induz estresse, já que você agora está enfrentando um prazo imaginário
Cria um senso de antecipação
Tende a acelerar o processo de tomada de decisão
Induz medo de perder a coisa que você quer (ou ainda pior: perdê-la para outra pessoa)

O ponto principal?

Escassez e urgência encorajam os consumidores a agir agora, ao invés de depois.

Exemplos reais de empresas de sucesso aproveitando escassez e urgência

1. Groupon

Se há alguma empresa no mundo que sabe como realmente aproveitar essas técnicas, é o Groupon. Na verdade, todo o modelo de negócio deles é construído sobre a premissa de escassez e urgência.

Pegue esta página de produto, por exemplo:

Não só eles indicaram que o produto está "vendendo rápido!" e que eles te deram um "desconto extra de $3"; eles até colocaram um cronômetro de contagem regressiva bem no topo que mostra quando a promoção termina.

Além disso, o topo da página exibe um grande banner preto e rosa informando as pessoas sobre uma próxima promoção. Isso atua como um lembrete de que produtos vão estar em alta demanda e vendendo rápido, então se você quer algo, é melhor estar preparado para agir.

2. Booking.com

O gigante de reservas de hotel é mestre em criar um senso de urgência. Procure por um local e você se deparará com várias propriedades que estão "em alta demanda!" e foram "reservadas X vezes nas últimas 24 horas" - um lembrete não tão sutil de que outros querem o que você quer.

Além disso, muitas páginas de propriedades vão tentá-lo a uma ação mais rápida informando quantas pessoas estão olhando a propriedade naquele exato momento. Para muitos, o medo de perder a chance de reservar um quarto é motivação suficiente para tomar uma decisão rápida.

Agora, vale notar que isso funciona no Booking.com porque os números que eles usam são críveis. Há muitos exemplos de sites que visitei que tentam usar essa técnica mas acabam exagerando ("Gina da Croácia acabou de reservar um quarto duplo!" não convence ninguém).

Lembre-se: aproveitar escassez e urgência só funciona se for feito de forma legítima (mais sobre isso depois).

3. Asos

Vá no site da Asos a qualquer hora do ano e você verá que a página inicial deles está constantemente cheia de banners, cronômetros de contagem regressiva, e slogans projetados para estimular seus clientes à ação.

E adivinha? Funciona.

Assim está a página inicial deles agora:

O banner superior rosa brilhante nos lembra que é a "última chance" de aproveitar a promoção massiva de 70% de desconto.

Simplesmente usar palavras-chave como essa no texto do seu site pode ser incrivelmente eficaz para aumentar taxas de conversão (provavelmente a escolha da cor rosa ajudou também. Se você está interessado em aprender mais sobre a psicologia das cores nas taxas de conversão, eu recomendo muito ler este post do guru de marketing Neil Patel).

4. Dune

Aqui está outro excelente exemplo de uma marca de roupas renomada usando o poder de um cronômetro de contagem regressiva para encorajar seus clientes a converter.

O cronômetro não só cria um senso de urgência, mas a mensagem também é um lembrete valioso do horário que a promoção vai terminar - informação que certamente é importante para os clientes da Dune.

5. Amazon

O botão "compre agora com um clique" da Amazon é uma maneira genial de mostrar aos clientes que eles fizeram um 'esforço extra' para tornar o processo de compra o mais simples e rápido possível.

Além disso, eles recompensam qualquer cliente que compre dentro de um prazo determinado (neste caso, 36 minutos) com frete grátis, o que adiciona ainda mais valor percebido ao cliente.

6. Wish

Comprar no Wish.com é meio como o que eu imagino que seja estar preso dentro de uma máquina de pinball. Brilhante, barulhento, e difícil de encontrar a saída.

Dito isso, eles são bem bons em maximizar a eficácia da escassez. Navegando pela página de resultados de busca, você verá muitos itens que estão "quase esgotados" - um bom motivador para comprá-los agora, antes que acabem.

7. Ryanair

Companhias aéreas estão entre os maiores adotantes de táticas de escassez. Da British Airways à Emirates, todo mundo está fazendo isso de alguma forma.

Aqui, a Ryanair está informando seus clientes que apenas um certo número de assentos ainda está disponível no preço dado. Na mente dos clientes, comprar agora vai economizar dinheiro no final, o que é uma maneira certeira de aumentar taxas de conversão.

Use urgência para fazer crescer seu próprio negócio

Agora, não são apenas grandes empresas que podem usar essas táticas. Qualquer pessoa pode aprender a aproveitar escassez e urgência para impulsionar vendas e fazer crescer as operações de seus negócios.

Dicas para usar escassez e urgência para fazer crescer seu negócio online:

Use cronômetros de contagem regressiva: Seja um cronômetro de contagem regressiva no seu próximo email para aumentar CTR ou um relógio na sua página inicial para indicar o início de uma nova promoção, contagens regressivas são uma maneira poderosa de criar antecipação e criar um senso de exclusividade.
Avisos de estoque baixo: Quando negócios são conduzidos online, seus clientes não conseguem ver quantos produtos sobraram nas prateleiras. Dê a eles um senso da demanda geral por um produto e os encoraje a comprar agora quando os estoques estão baixos.
Garantias de entrega quando você compra dentro de X tempo: De oferecer frete grátis a prometer que o pacote chegará lá antes do Natal, garantias de entrega são uma ótima maneira de criar mais valor para seus clientes com virtualmente nenhum custo extra do seu lado.
Finalize antes que o desconto expire: Oferecer descontos por um período limitado e lembrar seus clientes que o tempo está acabando é uma maneira extremamente poderosa de estimulá-los a finalizar mais rápido.
Coloque um limite na disponibilidade: Isso é particularmente eficaz se você está oferecendo serviços; informe sua audiência que há apenas "5 vagas restantes" no seu seminário de coaching, ou que você só estará aceitando "200 inscrições este mês". Isso cria uma aparência de exclusividade e lembra seus clientes que eles definitivamente não querem perder uma vaga para outra pessoa.
Use palavras poderosas no texto do seu site: Palavras como 'agora', 'instantâneo', 'tempo limitado', 'depressa', e 'hoje' são todas extremamente eficazes para aumentar taxas de conversão.
Sempre ofereça algo de valor: Quando se trata de aproveitar escassez e urgência, vale a pena fazê-lo de forma ética. Se você está constantemente anunciando uma liquidação de fechamento mas nunca realmente pretende fechar, seus clientes vão perceber bem rápido - e você corre o risco de perder a confiança e lealdade deles. Forneça valor, ofereça transparência. Por exemplo, informe quando a promoção vai terminar, ou quando os estoques estão realmente baixos.

Você já viu outros exemplos de empresas aproveitando escassez e urgência? Tem algum truque que funcionou para você? Nos conte!