緊急性と希少性マーケティング

マーケターが緊急性と希少性を活用してコンバージョン率を向上させる方法
（プラス、あなたもできる7つの方法！）

これを想像してみてください：高校時代に戻って、あのような恐ろしい試験会場に座っている - SAT試験を受けた会場のような場所です。

やり遂げなければならない試験問題が何ページもあるだけでなく、壁にある時計は不気味に時を刻んでいます（いつもより早く進んでいるように感じられます）。残り時間がいかに少ないかを思い出させています。

時間を確認するために見上げるたびに感じた、あの焦燥感を覚えていますか？

まさにそれが、私たちが緊急性と呼ぶものです。

当時の10代の自分がおそらく知らなかったことは、緊急性は期末試験中の沈むような感覚以上のものだということです。実際には、マーケターが私たちの行動に影響を与え、私たちの行動を常に形作るために使用する方法なのです。

「セール終了間近 - お見逃しなく！」「すぐに購入して迅速な配送を」「急いで、在庫がなくなる前に」

私たちはこれらの文言が窓に貼られ、ウェブサイトに掲載されているのを見ています。カウントダウンタイマー、行動を促すボタン、行動を起こさなければならない - そうしないと大変なことになる、というコメント。

これらはすべて何についてのものでしょうか？

この記事では、希少性と緊急性として知られるマーケティング手法の背景にある経済学と心理学について説明します。

まず、これらが何であり、どのように機能するかを見ていきます。次に、それらがなぜ機能するのかの理由を深く掘り下げ、これらの方法を成功させた大企業をいくつか見てみます。

最後に、希少性と緊急性を活用して、あなた自身のオンラインビジネスの運営を次のレベルに引き上げる方法について、いくつかの簡単で実行可能なアイデアを提供します。

緊急性とは何ですか？

緊急性とは、購入者が素早く行動を起こす必要があると感じるときに購入者の心の中で始まる感情、認識です。

特定の状況は、他の状況よりも緊急性をよりよく引き起こします：

• 時間が不足している、または迫った期限があるとき
• 何かに参加する機会が限られているとき
• 在庫が少ないとき
• 多くの人が同じものを欲しがっているとき（そして十分な数がないとき）

これらのシナリオすべてに共通していることは何でしょうか？経済学者が希少性と呼ぶもの。

では、希少性とは何ですか？

希少性とは、需要が供給を上回る状況を指す経済用語で、何かの不足を（または不足を引き起こす可能性を）導く状況です。

希少性は、緊急性を作り出す最も強力な方法の一つです。

マーケターは、購買行動に影響を与えようとするときに、希少性と緊急性を活用することがいかに効果的かを知っています。適切に実装された場合、購入者はより早く行動し、より速く決定を下し、最も重要なことに、今すぐ購入する必要があると感じるでしょう。

なぜマーケターは緊急性と希少性を使用するのでしょうか？

これらの手法は、消費者の思考に焦点を当て、彼らを行動に駆り立てるのに非常に優れているため、マーケターは定期的にこれらを使用して、クリック率、電子メールの開封率と応答率、コンバージョン率の向上、割引やセールなどの他のマーケティングツールの効果の倍増、そして最終的にはユーザーに購入を促すなど、多くの目標を達成します。

ふう、これは一口には言えませんね。

基本を理解したところで、緊急性と希少性が消費者心理にどのように影響するかを見てみましょう：

希少性と緊急性は消費者心理にどのような影響を与えますか

ほとんどの場合、実際の希少性と緊急性について話すときは、人々の自然な逃したくない恐怖（FOMO）にどのように作用するかについて話しています。

そうです、これは今まで聞いた中で最も真実な知恵の塊です：

緊急性はすべてFOMO（Fear of Missing Out）についてです。

緊急性と希少性が購入者の心理にどのように影響するかの内訳は以下の通りです：

• 急いでいる、または時間が不足しているという感覚を作り出す
• 想像上の期限に直面することになるため、ストレスを引き起こす
• 期待感を作り出す
• 意思決定プロセスを加速させる傾向がある
• 欲しいものを手に入れ損ねる（または、さらに悪いことに、誰かに取られる）恐怖を引き起こす

結論は？

希少性と緊急性は、消費者が後でではなく今すぐ行動を起こすことを促します。

希少性と緊急性を活用した成功企業の実例

1. Groupon

世界でこれらの手法を真に活用することを知っている会社があるとすれば、それはGrouponです。実際、彼らのビジネスモデル全体は希少性と緊急性の前提に基づいて構築されています。

例えば、この商品ページを見てください：

商品が「売れ行き好調！」であることを示し、「追加3ドル割引」を提供しただけでなく、セールがいつ終了するかを示すカウントダウンタイマーも上部に配置しています。

さらに、ページの上部には今後のセールについて人々に知らせる大きな黒とピンクのバナーがあります。これは、製品の需要が高く、売れ行きが好調であることを思い出させる役割を果たしているため、何かが欲しければ、行動を起こす準備をしておいた方が良いでしょう。

2. Booking.com

このホテル予約の巨人は、緊急性を作り出すマスターです。場所を検索すると、「需要が高い！」物件や、過去24時間に「X回予約された」物件の数々に出会うでしょう - 他の人があなたが欲しいものを欲しがっているという、遠回しではないリマインダーです。

さらに、多くの物件ページでは、その瞬間にその物件を見ている人の数を知らせることで、より迅速な行動を促します。多くの人にとって、部屋を予約する機会を失う恐怖は、迅速な決定をするのに十分な動機となります。

今、これがBooking.comで機能するのは、彼らが使用する数字が信頼できるものだからだということは注目に値します。私が訪問したウェブサイトの中には、この技術を使おうとしているものの、やりすぎてしまう例がたくさんあります（「クロアチアのジーナがダブルルームを予約したばかりです！」は誰も納得させません）。

覚えておいてください：希少性と緊急性の活用は、それが合法的な方法で行われる場合にのみ機能します（これについては後で詳しく説明します）。

3. Asos

年間のいつでもAsosのウェブサイトを見ると、顧客を行動に駆り立てるために設計されたバナー、カウントダウンタイマー、スローガンが常にホームページに掲載されているのを見ることができます。

そして、推測してみてください？それは機能します。

これが現在の彼らのホームページの様子です：

明るいピンクのオーバーヘッドバナーは、大規模な70％オフセールを利用する「最後のチャンス」であることを思い出させます。

このようなバズワードをウェブコピーで使用するだけで、コンバージョン率を向上させるのに非常に効果的です（おそらく、ピンクの色の選択も役立ったでしょう。コンバージョン率に対する色の心理学についてもっと学ぶことに興味があるなら、マーケティングの専門家Neil Patelによるこの投稿を読むことを強くお勧めします）。

4. Dune

これは、有名な衣料品ブランドがカウントダウンタイマーの力を使用して顧客にコンバージョンを促す別の優れた例です。

タイマーは緊急性を作り出すだけでなく、メッセージはセールが終了する時間の貴重なリマインダーでもあります - これは確実にDuneの顧客にとって重要な情報です。

5. Amazon

Amazonの「ワンクリックで今すぐ購入」ボタンは、顧客に購入プロセスを可能な限り簡単で迅速にするために「追加の努力」をしたことを示す天才的な方法です。

さらに、彼らは特定の時間枠内（この場合は36分）で購入する顧客に無料配送で報酬を与えており、これが顧客にとってさらに多くの認知価値を追加します。

6. Wish

Wish.comでの買い物は、ピンボールマシンの中に閉じ込められているようなものです。明るく、うるさく、出口を見つけるのが困難です。

とはいえ、彼らは希少性の効果を最大化するのがかなり上手です。検索結果ページを見回すと、「もうすぐ売り切れ」の商品がたくさん見つかります - 今すぐ購入する良い動機です。

7. Ryanair

航空会社は希少性戦術の最大の採用者の一部です。ブリティッシュエアウェイズからエミレーツまで、誰もが何らかの形でこれを行っています。

ここで、Ryanairは指定された価格でまだ利用可能な座席が特定の数しかないことを顧客に知らせています。顧客の心では、今購入することが最終的にお金を節約することになり、これはコンバージョン率を向上させる確実な方法です。

緊急性を使用してあなた自身のビジネスを成長させる

今、大企業だけがこれらの戦術を使用できるわけではありません。誰でも希少性と緊急性を活用して売上を促進し、ビジネスの運営を成長させることを学ぶことができます。

オンラインビジネスを成長させるために希少性と緊急性を使用するためのヒント：

1. カウントダウンタイマーを使用する：CTRを向上させるための次のメールでのカウントダウンタイマーでも、新しいセールの開始を示すホームページのクロックでも、カウントダウンは期待を高め、排他性を作り出す強力な方法です。
2. 低在庫警告：オンラインでビジネスが行われるとき、顧客は棚にどれだけの製品が残っているかを見ることができません。製品の全体的な需要を顧客に感じさせ、在庫が少なくなったときに今すぐ購入するよう促します。
3. X時間以内に購入した場合の配送保証：無料配送の提供からクリスマス前にパッケージが届くことを約束することまで、配送保証は、あなたの側で実質的に追加費用をかけることなく、顧客により多くの価値を作り出す素晴らしい方法です。
4. 割引が期限切れになる前にチェックアウト：限られた期間割引を提供し、時間が不足していることを顧客に思い出させることは、より迅速なチェックアウトを促す非常に強力な方法です。
5. 利用可能性に制限を設ける：これはサービスを提供している場合に特に効果的です。コーチングセミナーに「残り5席」しかない、または今月は「200件の応募しか受け付けない」ことを聴衆に知らせてください。これは排他性の外観を作り出し、顧客に誰かに席を奪われたくないことを思い出させます。
6. ウェブコピーでパワーワードを使用する：「今すぐ」「即座に」「限定時間」「急いで」「今日」などの言葉は、すべてコンバージョン率を向上させるのに非常に効果的です。
7. 常に価値のあるものを提供する：希少性と緊急性を活用する際は、倫理的な方法で行うことが重要です。閉店セールを常に宣伝しているのに、実際に閉店するつもりがない場合、顧客はかなり早く気づくでしょう - そして、彼らの信頼と忠誠心を失うリスクを冒すことになります。価値を提供し、透明性を提供してください。例えば、セールがいつ終了するかを知らせる、または在庫が実際に少ないときを知らせるなど。

希少性と緊急性を活用している企業の他の例を見たことがありますか？あなたに効果的だったトリックはありますか？ お聞かせください！