Маркетинг Срочности и Дефицита

Как маркетологи используют срочность и дефицит для повышения конверсии
(Плюс 7 способов, которые можете использовать и вы!)

Представьте себе: Вы вернулись в старшую школу, сидите в одном из тех пугающих экзаменационных залов - как те, где вы сдавали SAT.

У вас не только страницы и страницы экзаменационного материала, которые нужно пройти, но и часы на стене зловеще тикают (вы можете поклясться, что они идут быстрее обычного), напоминая вам, как мало времени осталось.

Помните то взволнованное чувство, которое вы испытывали каждый раз, когда поднимали глаза, чтобы проверить время?

Вот что мы называем срочностью.

То, чего ваше подростковое "я" вероятно не знало в то время, так это то, что срочность - это гораздо больше, чем просто тонущее чувство во время выпускных экзаменов; это на самом деле метод, который маркетологи используют для влияния на наше поведение и формирования наших действий постоянно.

"Распродажа скоро заканчивается - не упустите!" и "покупайте сейчас для быстрой доставки" или "торопитесь, пока товар не закончился".

Мы видим это приклеенным к окнам и размещенным на веб-сайтах. Таймеры обратного отсчета, призывы к действию и комментарии, говорящие нам действовать - или еще что-то.

О чем все это?

Эта статья рассмотрит экономику и психологию, стоящую за маркетинговыми техниками, которые мы знаем как дефицит и срочность.

Сначала мы посмотрим, что это такое и как они работают. Затем мы глубоко погрузимся в причины, почему они работают, и посмотрим на некоторые крупные компании, которые заставили эти методы работать на них.

Наконец, мы дадим вам несколько простых, практических идей о том, как вы можете использовать дефицит и срочность в свою пользу и поднять операции вашего собственного онлайн-бизнеса на следующий уровень.

Что такое срочность?

Срочность - это чувство, восприятие, которое начинается в сознании покупателя, когда они чувствуют, что им нужно быстро действовать.

Определенные ситуации пробуждают чувство срочности лучше других:

Когда время истекает или есть надвигающийся срок
Когда есть ограниченная возможность участвовать в чем-то
Когда запасы малы
Когда много людей хотят одно и то же (и на всех не хватает)

Что общего у всех этих сценариев? То, что экономисты называют дефицитом.

Хорошо, так что такое дефицит?

Дефицит - это экономический термин, который относится к ситуации, когда спрос выше предложения, что привело бы (или могло бы привести) к нехватке чего-то.

Дефицит - один из самых мощных способов создания чувства срочности.

Маркетологи знают, насколько эффективно использование дефицита и срочности при попытке повлиять на поведение покупателей. При правильной реализации покупатели будут чувствовать, что им нужно действовать быстрее, принимать решения быстрее и, что самое важное, - покупать сейчас.

Почему еще маркетологи используют срочность и дефицит?

Поскольку эти техники невероятно хороши в фокусировке мыслей потребителей и побуждении их к действию, маркетологи регулярно используют их для достижения множества целей, таких как увеличение показателей кликабельности, показателей открытия и ответа на электронные письма, коэффициентов конверсии; умножение силы других маркетинговых инструментов, таких как скидки и распродажи, и в конечном итоге принуждение пользователей к покупке.

Фух, это многое.

Теперь, когда у нас есть основы, давайте посмотрим, как срочность и дефицит влияют на психологию потребителей:

Как дефицит и срочность влияют на психологию потребителей

Большую часть времени, когда мы говорим о дефиците и срочности на практике, мы говорим о том, как они играют на естественном страхе людей что-то упустить.

Да, это самая правдивая крупица мудрости, которую вы когда-либо слышали:

Срочность - это все о FOMO (Fear of Missing Out - Страх упустить).

Вот разбивка того, как срочность и дефицит влияют на психологию покупателей:

Создает ощущение спешки или нехватки времени
Вызывает стресс, поскольку вы теперь сталкиваетесь с воображаемым сроком
Создает чувство предвкушения
Имеет тенденцию ускорять процесс принятия решений
Вызывает страх потерять то, что вы хотите (или еще хуже: потерять это кому-то другому)

Суть?

Дефицит и срочность побуждают потребителей действовать сейчас, а не потом.

Реальные примеры успешных предприятий, использующих дефицит и срочность

1. Groupon

Если есть компания в мире, которая знает, как действительно использовать эти техники, это Groupon. Фактически, вся их бизнес-модель построена на предпосылке дефицита и срочности.

Возьмите эту страницу продукта, например:

Они не только указали, что продукт "быстро продается!" и что они дали вам "дополнительную скидку $3"; они даже поместили таймер обратного отсчета прямо наверху, который показывает, когда заканчивается распродажа.

Кроме того, верх страницы показывает большой черно-розовый баннер, информирующий людей о предстоящей распродаже. Это действует как напоминание о том, что продукты будут пользоваться высоким спросом и быстро продаваться, поэтому если вы что-то хотите, лучше быть готовым к действию.

2. Booking.com

Этот гигант бронирования отелей - мастер создания чувства срочности. Поищите местоположение, и вы встретите ряд объектов, которые "пользуются высоким спросом!" и были "забронированы X раз за последние 24 часа" - не очень тонкое напоминание о том, что другие хотят то, что хотите вы.

Сверх того, многие страницы объектов будут соблазнять вас к более быстрому действию, сообщая, сколько людей смотрят на объект в тот самый момент. Для многих страх потерять шанс забронировать комнату - достаточная мотивация для быстрого решения.

Теперь стоит отметить, что это работает на Booking.com, потому что цифры, которые они используют, правдоподобны. Есть много примеров веб-сайтов, которые я посещал, которые пытаются использовать эту технику, но в итоге перегибают палку ("Джина из Хорватии только что забронировала двухместный номер!" никого не убеждает).

Помните: использование дефицита и срочности работает только в том случае, если это делается законным способом (подробнее об этом позже).

3. Asos

Зайдите на веб-сайт Asos в любое время года, и вы увидите, что их домашняя страница постоянно заполнена баннерами, таймерами обратного отсчета и слоганами, предназначенными для побуждения клиентов к действию.

И угадайте что? Это работает.

Вот как выглядит их домашняя страница сейчас:

Яркий розовый верхний баннер напоминает нам, что это "последний шанс" воспользоваться их массивной 70% скидкой.

Простое использование таких ключевых слов в вашем веб-копирайтинге может быть невероятно эффективным для повышения коэффициентов конверсии (скорее всего, выбор розового цвета тоже помог. Если вас интересует изучение психологии цвета на коэффициенты конверсии, я настоятельно рекомендую прочитать этот пост маркетингового гуру Нила Пателя).

4. Dune

Вот еще один отличный пример известного бренда одежды, использующего силу таймера обратного отсчета для поощрения своих клиентов к конверсии.

Таймер не только создает чувство срочности, но сообщение также является ценным напоминанием о времени окончания распродажи - информация, которая определенно важна для клиентов Dune.

5. Amazon

Кнопка Amazon "купить сейчас одним щелчком" - гениальный способ показать своим клиентам, что они приложили "дополнительные усилия", чтобы сделать процесс покупки максимально простым и быстрым.

Сверх того, они награждают любого клиента, который покупает в определенных временных рамках (в данном случае 36 минут) бесплатной доставкой, что добавляет еще больше воспринимаемой ценности клиенту.

6. Wish

Покупки на Wish.com немного похожи на то, что я представляю, как быть застрявшим внутри машины пинбол. Ярко, громко и трудно найти выход.

Тем не менее, они довольно хороши в максимизации эффективности дефицита. Просматривая страницу результатов поиска, вы увидите много товаров, которые "почти распроданы" - хороший мотиватор купить их сейчас, прежде чем они закончатся.

7. Ryanair

Авиакомпании - одни из крупнейших приверженцев тактики дефицита. От British Airways до Emirates, все делают это в той или иной форме.

Здесь Ryanair сообщает своим клиентам, что только определенное количество мест все еще доступно по данной цене. В сознании их клиентов покупка сейчас в конечном итоге сэкономит им деньги, что является верным способом повышения коэффициентов конверсии.

Используйте срочность для роста вашего собственного бизнеса

Теперь, не только крупные предприятия могут использовать эти тактики. Любой может научиться использовать дефицит и срочность для стимулирования продаж и роста операций своего бизнеса.

Советы по использованию дефицита и срочности для роста вашего онлайн-бизнеса:

Используйте таймеры обратного отсчета: Будь то таймер обратного отсчета в вашем следующем электронном письме для повышения CTR или часы на вашей домашней странице для указания начала новой распродажи, обратные отсчеты - мощный способ создать предвкушение и чувство эксклюзивности.
Предупреждения о низких запасах: Когда бизнес ведется онлайн, ваши клиенты не могут видеть, сколько продуктов осталось на полках. Дайте им представление об общем спросе на продукт и побудите их покупать сейчас, когда запасы низкие.
Гарантии доставки при покупке в течение X времени: От предложения бесплатной доставки до обещания, что посылка прибудет туда до Рождества, гарантии доставки - отличный способ создать больше ценности для ваших клиентов практически без дополнительных расходов с вашей стороны.
Оформление заказа до истечения скидки: Предложение скидок на ограниченный период времени и напоминание вашим клиентам, что время истекает, - чрезвычайно мощный способ побудить их к более быстрому оформлению заказа.
Установите ограничение на доступность: Это особенно эффективно, если вы предлагаете услуги; сообщите вашей аудитории, что на вашем коучинговом семинаре осталось только "5 мест", или что вы будете принимать только "200 заявок в этом месяце". Это создает видимость эксклюзивности и напоминает вашим клиентам, что они определенно не хотят потерять место кому-то другому.
Используйте сильные слова в вашем веб-копирайтинге: Слова вроде "сейчас", "мгновенно", "ограниченное время", "торопитесь" и "сегодня" - все крайне эффективны для повышения коэффициентов конверсии.
Всегда предлагайте что-то ценное: Когда дело доходит до использования дефицита и срочности, стоит делать это этичным способом. Если вы постоянно рекламируете распродажу закрытия, но никогда на самом деле не намерены закрываться, ваши клиенты поймут это довольно быстро - и вы рискуете потерять их доверие и лояльность. Предоставляйте ценность, предлагайте прозрачность. Например, сообщите им, когда закончится распродажа, или когда запасы действительно низкие.

Видели ли вы другие примеры предприятий, использующих дефицит и срочность? Есть ли трюки, которые сработали для вас? Дайте нам знать!