Pemasaran Kecemasan dan Kekurangan

Bagaimana pemasar memanfaatkan kecemasan & kekurangan untuk meningkatkan penukaran
(Tambah 7 cara anda juga boleh!)

Bayangkan ini: Anda kembali ke sekolah menengah, duduk di salah satu dewan peperiksaan yang menakutkan - seperti tempat anda mengambil peperiksaan SAT.

Bukan sahaja anda mempunyai halaman demi halaman bahan peperiksaan yang perlu diselesaikan, tetapi jam di dinding berdetik dengan menakutkan (anda boleh bersumpah ia bergerak lebih cepat dari biasa), mengingatkan anda betapa sedikit masa yang tinggal.

Ingat perasaan gelisah yang anda rasakan setiap kali melihat ke atas untuk memeriksa masa?

Itulah yang kita panggil kecemasan.

Apa yang mungkin tidak diketahui oleh diri remaja anda pada masa itu ialah, kecemasan adalah lebih daripada sekadar perasaan tenggelam semasa peperiksaan akhir; ia sebenarnya adalah kaedah yang digunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi tingkah laku kita dan membentuk tindakan kita sepanjang masa.

"Jualan berakhir tidak lama lagi - jangan terlepas!" dan "beli sekarang untuk penghantaran pantas" atau "cepat, sebelum stok habis".

Kita melihatnya ditampal di tingkap dan dipasang di laman web. Pemasa kira detik, panggilan bertindak, dan komen yang memberitahu kita untuk bergerak - atau sebaliknya.

Apakah semua ini tentang?

Artikel ini akan membahas ekonomi dan psikologi di sebalik teknik pemasaran yang kita kenali sebagai kekurangan dan kecemasan.

Pertama kita akan melihat apa itu dan bagaimana ia berfungsi. Seterusnya, kita akan mendalami sebab mengapa ia berfungsi dan melihat beberapa perniagaan besar yang telah membuat kaedah ini berfungsi untuk mereka.

Akhir sekali, kami akan memberikan anda beberapa idea mudah dan boleh dilaksanakan tentang bagaimana anda boleh menggunakan kekurangan dan kecemasan untuk keuntungan anda dan membawa operasi perniagaan dalam talian anda sendiri ke tahap seterusnya.

Apakah kecemasan?

Kecemasan adalah perasaan, persepsi yang bermula dalam minda pembeli apabila mereka merasakan perlu mengambil tindakan pantas.

Situasi tertentu mencetuskan rasa kecemasan lebih baik daripada yang lain:

Apabila masa hampir habis atau terdapat tarikh akhir yang semakin hampir
Apabila terdapat ketersediaan terhad untuk mengambil bahagian dalam sesuatu
Apabila stok rendah
Apabila ramai orang mahukan perkara yang sama (dan tidak cukup untuk semua orang)

Apa yang dikongsi oleh semua senario ini? Sesuatu yang dipanggil oleh ahli ekonomi sebagai kekurangan.

Baiklah, jadi apakah kekurangan?

Kekurangan adalah istilah ekonomi yang merujuk kepada situasi di mana permintaan lebih tinggi daripada penawaran, yang akan (atau boleh) membawa kepada kekurangan sesuatu.

Kekurangan adalah salah satu cara yang paling berkuasa untuk mencipta rasa kecemasan.

Pemasar tahu betapa berkesan memanfaatkan kekurangan dan kecemasan apabila cuba mempengaruhi tingkah laku pembeli. Jika dilaksanakan dengan betul, pembeli akan berasa perlu bertindak lebih cepat, membuat keputusan lebih pantas, dan yang paling penting - membeli sekarang.

Mengapa lagi pemasar menggunakan kecemasan dan kekurangan?

Kerana teknik-teknik ini sangat baik dalam memfokuskan pemikiran pengguna dan mendorong mereka untuk bertindak, pemasar kerap menggunakannya untuk mencapai pelbagai matlamat, seperti meningkatkan kadar klik-lalu, kadar pembukaan dan respons e-mel, kadar penukaran; menggandakan kuasa alat pemasaran lain seperti diskaun dan jualan, dan akhirnya memaksa pengguna untuk membuat pembelian.

Fiuh, itu banyak sekali.

Sekarang setelah kita memahami asas-asasnya, mari kita lihat bagaimana kecemasan dan kekurangan mempengaruhi psikologi pengguna:

Bagaimana kekurangan dan kecemasan mempengaruhi psikologi pengguna

Kebanyakan masa, apabila kita bercakap tentang kekurangan dan kecemasan dalam amalan, kita bercakap tentang bagaimana mereka bermain dengan ketakutan semula jadi orang untuk terlepas.

Ya, itu adalah nugget kebijaksanaan paling benar yang pernah anda dengar:

Kecemasan adalah tentang FOMO (Fear of Missing Out).

Berikut adalah pecahan bagaimana kecemasan dan kekurangan mempengaruhi psikologi pembeli:

Mencipta perasaan tergesa-gesa atau kehabisan masa
Menimbulkan tekanan, kerana anda kini menghadapi tarikh akhir khayalan
Mencipta rasa jangkaan
Cenderung mempercepatkan proses membuat keputusan
Menimbulkan ketakutan kehilangan perkara yang anda mahukan (atau lebih teruk lagi: kehilangannya kepada orang lain)

Intinya?

Kekurangan dan kecemasan menggalakkan pengguna untuk bertindak sekarang, bukan kemudian.

Contoh sebenar perniagaan berjaya yang memanfaatkan kekurangan & kecemasan

1. Groupon

Jika ada syarikat di dunia yang tahu bagaimana benar-benar memanfaatkan teknik-teknik ini, ia adalah Groupon. Malah, keseluruhan model perniagaan mereka dibina atas premis kekurangan dan kecemasan.

Ambil halaman produk ini, sebagai contoh:

Bukan sahaja mereka menunjukkan bahawa produk "terjual pantas!" dan mereka telah memberikan anda "diskaun tambahan $3"; mereka juga meletakkan pemasa kira detik tepat di atas yang menunjukkan bila jualan berakhir.

Di samping itu, bahagian atas halaman memaparkan sepanduk hitam dan merah jambu besar yang memberitahu orang tentang jualan yang akan datang. Ini bertindak sebagai peringatan bahawa produk akan mendapat permintaan tinggi dan terjual pantas, jadi jika anda mahukan sesuatu, lebih baik anda bersedia untuk bergerak.

2. Booking.com

Gergasi tempahan hotel ini adalah pakar dalam mencipta rasa kecemasan. Cari lokasi dan anda akan bertemu dengan sejumlah hartanah yang "mendapat permintaan tinggi!" dan telah "ditempah X kali dalam 24 jam lepas" - peringatan tidak begitu halus bahawa orang lain mahukan apa yang anda mahukan.

Selain itu, banyak halaman hartanah akan menggoda anda untuk bertindak lebih pantas dengan memberitahu berapa ramai orang yang melihat hartanah itu pada masa yang sama. Bagi ramai orang, ketakutan kehilangan peluang untuk menempah bilik adalah motivasi yang cukup untuk membuat keputusan pantas.

Sekarang, perlu diperhatikan bahawa ini berfungsi di Booking.com kerana nombor yang mereka gunakan boleh dipercayai. Terdapat banyak contoh laman web yang telah saya lawati yang cuba menggunakan teknik ini tetapi akhirnya berlebihan ("Gina dari Croatia baru sahaja menempah bilik double!" tidak meyakinkan sesiapa).

Ingat: memanfaatkan kekurangan dan kecemasan hanya berfungsi jika dilakukan dengan cara yang sah (lebih lanjut tentang itu kemudian).

3. Asos

Lawati laman web Asos pada bila-bila masa dalam setahun dan anda akan melihat bahawa laman utama mereka sentiasa dipenuhi dengan sepanduk, pemasa kira detik, dan slogan yang direka untuk mendesak pelanggan mereka untuk bertindak.

Dan teka apa? Ia berfungsi.

Beginilah rupa laman utama mereka sekarang:

Sepanduk atas kepala merah jambu terang mengingatkan kita bahawa ini adalah "peluang terakhir" untuk memanfaatkan jualan besar-besaran 70% off mereka.

Hanya menggunakan kata kunci seperti ini dalam salinan web anda boleh menjadi sangat berkesan dalam meningkatkan kadar penukaran (kemungkinan besar, pilihan warna merah jambu juga membantu. Jika anda berminat untuk mempelajari lebih lanjut tentang psikologi warna pada kadar penukaran, saya sangat mengesyorkan membaca pos ini oleh guru pemasaran Neil Patel).

4. Dune

Ini adalah satu lagi contoh cemerlang jenama pakaian terkenal yang menggunakan kuasa pemasa kira detik untuk menggalakkan pelanggan mereka untuk menukar.

Pemasa bukan sahaja mencipta rasa kecemasan, tetapi mesej juga merupakan peringatan berharga tentang masa jualan akan berakhir - maklumat yang pastinya penting kepada pelanggan Dune.

5. Amazon

Butang "beli sekarang dengan satu klik" Amazon adalah cara yang bijak untuk menunjukkan kepada pelanggan mereka bahawa mereka telah melakukan 'usaha tambahan' untuk menjadikan proses pembelian semudah dan sepantas mungkin.

Selain itu, mereka memberi ganjaran kepada mana-mana pelanggan yang membeli dalam jangka masa tertentu (dalam kes ini, 36 minit) dengan penghantaran percuma, yang menambahkan lebih banyak nilai yang dirasakan kepada pelanggan.

6. Wish

Membeli-belah di Wish.com sedikit seperti apa yang saya bayangkan seperti terperangkap di dalam mesin pinball. Terang, bising, dan sukar untuk mencari jalan keluar.

Walau bagaimanapun, mereka agak bagus dalam memaksimumkan keberkesanan kekurangan. Melihat-lihat halaman hasil carian, anda akan melihat banyak item yang "hampir habis" - motivator yang baik untuk membelinya sekarang, sebelum mereka kehabisan.

7. Ryanair

Syarikat penerbangan adalah antara pengguna terbesar taktik kekurangan. Dari British Airways hingga Emirates, semua orang melakukannya dalam beberapa cara.

Di sini, Ryanair memberitahu pelanggan mereka bahawa hanya bilangan tempat duduk tertentu yang masih tersedia pada harga yang diberikan. Dalam fikiran pelanggan mereka, membeli sekarang akhirnya akan menjimatkan wang mereka, yang merupakan cara yang pasti untuk meningkatkan kadar penukaran.

Gunakan kecemasan untuk mengembangkan perniagaan anda sendiri

Sekarang, bukan hanya perniagaan besar yang boleh menggunakan taktik ini. Sesiapa sahaja boleh belajar memanfaatkan kekurangan dan kecemasan untuk memulakan jualan dan mengembangkan operasi perniagaan mereka.

Petua untuk menggunakan kekurangan dan kecemasan untuk mengembangkan perniagaan dalam talian anda:

Gunakan pemasa kira detik: Sama ada pemasa kira detik dalam e-mel seterusnya untuk meningkatkan CTR atau jam di laman utama anda untuk menunjukkan permulaan jualan baharu, kira detik adalah cara yang berkuasa untuk meningkatkan jangkaan dan mencipta rasa eksklusiviti.
Amaran stok rendah: Apabila perniagaan dijalankan dalam talian, pelanggan anda tidak dapat melihat berapa banyak produk yang tinggal di rak. Berikan mereka gambaran tentang permintaan keseluruhan untuk produk dan galakkan mereka untuk membeli sekarang apabila stok rendah.
Jaminan penghantaran apabila anda membeli dalam masa X: Dari menawarkan penghantaran percuma hingga menjanjikan pakej akan sampai di sana sebelum Krismas, jaminan penghantaran adalah cara yang hebat untuk mencipta lebih banyak nilai untuk pelanggan anda dengan hampir tiada kos tambahan di pihak anda.
Daftar keluar sebelum diskaun tamat: Menawarkan diskaun untuk tempoh terhad dan mengingatkan pelanggan anda bahawa masa semakin habis adalah cara yang sangat berkuasa untuk mendesak mereka untuk daftar keluar lebih pantas.
Letakkan had pada ketersediaan: Ini sangat berkesan jika anda menawarkan perkhidmatan; beritahu khalayak anda bahawa hanya ada "5 tempat yang tinggal" dalam seminar bimbingan anda, atau bahawa anda hanya akan menerima "200 permohonan bulan ini". Ini mencipta penampilan eksklusiviti dan mengingatkan pelanggan anda bahawa mereka pasti tidak mahu kehilangan tempat kepada orang lain.
Gunakan kata-kata berkuasa dalam salinan web anda: Kata-kata seperti 'sekarang', 'segera', 'masa terhad', 'cepat', dan 'hari ini' semuanya sangat berkesan dalam meningkatkan kadar penukaran.
Sentiasa tawarkan sesuatu yang bernilai: Apabila ia datang kepada memanfaatkan kekurangan dan kecemasan, ada baiknya melakukannya dengan cara yang beretika. Jika anda sentiasa mengiklankan jualan penutupan tetapi anda tidak pernah benar-benar berhasrat untuk menutup, pelanggan anda akan menangkapnya dengan agak cepat - dan anda akan berisiko kehilangan kepercayaan dan kesetiaan mereka. Berikan nilai, tawarkan ketelusan. Sebagai contoh, beritahu mereka bila jualan akan berakhir, atau bila stok benar-benar rendah.

Adakah anda pernah melihat contoh lain perniagaan yang memanfaatkan kekurangan dan kecemasan? Ada trik yang berkesan untuk anda? Beritahu kami!