긴급성과 희소성 마케팅

마케터들이 긴급성과 희소성을 활용하여 전환율을 높이는 방법
(그리고 당신도 할 수 있는 7가지 방법!)

이것을 상상해보세요: 당신이 고등학교로 돌아가서, 그 무서운 시험장 중 하나에 앉아있습니다 - SAT 시험을 봤던 그런 곳들 말이죠.

완성해야 할 시험지가 몇 페이지나 남아있을 뿐만 아니라, 벽에 걸린 시계는 불길하게 째깍거리며 (평소보다 빨리 가는 것 같다고 맹세할 수 있습니다), 얼마나 적은 시간이 남았는지 상기시켜 줍니다.

시간을 확인하기 위해 올려다볼 때마다 느꼈던 그 초조한 느낌을 기억하시나요?

바로 그것이 우리가 긴급성이라고 부르는 것입니다.

당시 십대였던 당신이 아마 몰랐던 것은, 긴급성이 기말고사 중에 느끼는 침몰하는 감정 이상의 것이라는 점입니다; 실제로는 마케터들이 우리의 행동에 영향을 미치고 우리의 행동을 항상 형성하기 위해 사용하는 방법입니다.

"세일이 곧 끝납니다 - 놓치지 마세요!" 그리고 "빠른 배송을 위해 지금 구매하세요" 또는 "서두르세요, 재고가 떨어지기 전에".

우리는 이것들이 창문에 붙어있고 웹사이트에 게시되어 있는 것을 봅니다. 카운트다운 타이머, 행동 촉구, 그리고 우리에게 행동하라고 - 그렇지 않으면 큰일 난다고 - 알려주는 댓글들.

이 모든 것이 무엇에 관한 것일까요?

이 기사는 희소성과 긴급성으로 알려진 마케팅 기법 뒤에 있는 경제학과 심리학을 다룰 것입니다.

먼저 그것들이 무엇인지, 어떻게 작동하는지 살펴보겠습니다. 다음으로, 왜 작동하는지에 대한 이유를 깊이 파고들어 이러한 방법들을 성공적으로 활용한 몇몇 대기업들을 살펴보겠습니다.

마지막으로, 희소성과 긴급성을 당신의 이익을 위해 활용하고 당신 자신의 온라인 비즈니스 운영을 다음 단계로 끌어올리는 방법에 대한 몇 가지 간단하고 실행 가능한 아이디어를 제공하겠습니다.

긴급성이란 무엇인가요?

긴급성은 구매자가 빠른 행동을 취해야 한다고 느낄 때 구매자의 마음에서 시작되는 감정, 인식입니다.

특정 상황들이 다른 상황들보다 긴급성을 더 잘 불러일으킵니다:

시간이 부족하거나 임박한 마감일이 있을 때
무언가에 참여할 수 있는 기회가 제한되어 있을 때
재고가 부족할 때
많은 사람들이 같은 것을 원할 때 (그리고 모든 사람에게 충분하지 않을 때)

이 모든 시나리오들이 공통으로 가지고 있는 것은 무엇일까요? 경제학자들이 희소성이라고 부르는 것입니다.

좋아요, 그럼 희소성이란 무엇인가요?

희소성은 수요가 공급보다 높은 상황을 의미하는 경제 용어로, 무언가의 부족을 초래하거나 초래할 수 있는 상황입니다.

희소성은 긴급성을 만들어내는 가장 강력한 방법 중 하나입니다.

마케터들은 구매자 행동에 영향을 미치려고 할 때 희소성과 긴급성을 활용하는 것이 얼마나 효과적인지 알고 있습니다. 제대로 구현되면, 구매자들은 더 빨리 행동하고, 더 빠르게 결정을 내리고, 가장 중요하게는 - 지금 구매해야 한다고 느낄 것입니다.

마케터들이 긴급성과 희소성을 사용하는 다른 이유는 무엇인가요?

이러한 기법들은 소비자의 생각을 집중시키고 그들을 행동으로 이끄는 데 매우 뛰어나기 때문에, 마케터들은 클릭률, 이메일 열기 및 응답률, 전환율 증가; 할인 및 세일과 같은 다른 마케팅 도구의 효과 배가, 그리고 궁극적으로 사용자들이 구매하도록 하는 것과 같은 다양한 목표를 달성하기 위해 정기적으로 이를 사용합니다.

휴, 정말 많은 내용이네요.

이제 기본을 다졌으니, 긴급성과 희소성이 소비자 심리에 어떤 영향을 미치는지 살펴보겠습니다:

희소성과 긴급성이 소비자 심리에 미치는 영향

대부분의 경우, 실제로 희소성과 긴급성에 대해 이야기할 때, 우리는 그것들이 사람들의 자연스러운 무언가를 놓칠 것에 대한 두려움을 어떻게 이용하는지에 대해 이야기하고 있습니다.

네, 이것은 당신이 들어본 가장 진실한 지혜의 조각입니다:

긴급성은 모두 FOMO(Fear of Missing Out - 놓칠 것에 대한 두려움)에 관한 것입니다.

긴급성과 희소성이 구매자의 심리에 어떤 영향을 미치는지에 대한 분석은 다음과 같습니다:

서두르거나 시간이 부족하다는 느낌을 만듭니다
이제 가상의 마감일에 직면하게 되므로 스트레스를 유발합니다
기대감을 만듭니다
의사결정 과정을 가속화하는 경향이 있습니다
원하는 것을 잃을 것에 대한 두려움을 유발합니다 (또는 더 나쁘게는: 다른 사람에게 빼앗길 것에 대한 두려움)

결론은?

희소성과 긴급성은 소비자들이 나중이 아니라 지금 행동하도록 권장합니다.

희소성과 긴급성을 활용하는 성공적인 비즈니스의 실제 사례들

1. Groupon

세상에서 이러한 기법들을 진정으로 활용할 줄 아는 회사가 있다면, 그것은 Groupon입니다. 실제로, 그들의 전체 비즈니스 모델은 희소성과 긴급성의 전제 위에 구축되어 있습니다.

예를 들어, 이 제품 페이지를 보세요:

그들은 제품이 "빨리 팔리고 있다!"고 표시했을 뿐만 아니라 "추가 $3 할인"을 제공했습니다; 심지어 세일이 언제 끝나는지 보여주는 카운트다운 타이머를 바로 위에 배치했습니다.

또한, 페이지 상단에는 다가오는 세일에 대해 사람들에게 알려주는 크고 검은색과 분홍색 배너가 있습니다. 이것은 제품들이 높은 수요를 받고 빨리 팔릴 것이라는 상기시키는 역할을 하므로, 만약 무언가를 원한다면 행동할 준비를 하는 것이 좋다는 것입니다.

2. Booking.com

이 호텔 예약 거인은 긴급성을 만들어내는 마스터입니다. 위치를 검색하면 "높은 수요!"를 받고 있고 "지난 24시간 동안 X번 예약된" 다수의 숙소들을 만나게 될 것입니다 - 다른 사람들이 당신이 원하는 것을 원한다는 그리 미묘하지 않은 상기시킴입니다.

게다가, 많은 숙소 페이지들은 바로 그 순간에 얼마나 많은 사람들이 그 숙소를 보고 있는지 알려줌으로써 더 빠른 행동으로 유혹할 것입니다. 많은 사람들에게, 방을 예약할 기회를 잃을 것에 대한 두려움은 빠른 결정을 내리기에 충분한 동기가 됩니다.

이제, 이것이 Booking.com에서 작동하는 이유는 그들이 사용하는 숫자들이 믿을 만하기 때문이라는 점을 주목할 가치가 있습니다. 내가 방문한 웹사이트들 중에는 이 기법을 사용하려고 시도하지만 결국 과도하게 하는 예들이 많이 있습니다 ("크로아티아의 지나가 방금 더블룸을 예약했습니다!"는 아무도 설득하지 못합니다).

기억하세요: 희소성과 긴급성을 활용하는 것은 합법적인 방식으로 행해질 때만 작동합니다 (이에 대해서는 나중에 더 자세히).

3. Asos

일 년 중 언제든지 Asos 웹사이트를 가보면, 그들의 홈페이지가 고객들을 행동으로 이끌도록 설계된 배너들, 카운트다운 타이머들, 그리고 슬로건들로 지속적으로 가득 차 있는 것을 보게 될 것입니다.

그리고 추측해보세요? 그것은 작동합니다.

지금 그들의 홈페이지가 어떻게 생겼는지 보세요:

밝은 분홍색 상단 배너는 그들의 대규모 70% 할인 세일을 이용할 "마지막 기회"라는 것을 상기시켜 줍니다.

웹 카피에서 이와 같은 버즈워드를 사용하는 것만으로도 전환율을 높이는 데 매우 효과적일 수 있습니다 (아마도 분홍색 선택도 도움이 되었을 것입니다. 전환율에 대한 색깔 심리학에 대해 더 배우는 데 관심이 있다면, 마케팅 구루 Neil Patel의 이 포스트를 읽는 것을 강력히 추천합니다).

4. Dune

여기 유명한 의류 브랜드가 고객들의 전환을 장려하기 위해 카운트다운 타이머의 힘을 사용하는 또 다른 훌륭한 예가 있습니다.

타이머는 긴급성을 만들어낼 뿐만 아니라, 메시지는 또한 세일이 끝나는 시간의 소중한 상기시킴이기도 합니다 - 이는 확실히 Dune의 고객들에게 중요한 정보입니다.

5. Amazon

Amazon의 "원클릭으로 지금 구매" 버튼은 그들이 구매 과정을 가능한 한 간단하고 빠르게 만들기 위해 '추가 노력'을 했다는 것을 고객들에게 보여주는 천재적인 방법입니다.

게다가, 그들은 특정 시간 내에 (이 경우 36분) 구매하는 모든 고객에게 무료 배송으로 보상하며, 이는 고객에게 더 많은 인지된 가치를 추가합니다.

6. Wish

Wish.com에서 쇼핑하는 것은 내가 상상하는 핀볼 머신 안에 갇힌 것과 조금 비슷합니다. 밝고, 시끄럽고, 나가는 길을 찾기 어렵습니다.

그렇긴 하지만, 그들은 희소성의 효과를 극대화하는 데 꽤 능숙합니다. 검색 결과 페이지를 둘러보면, "거의 다 팔린" 많은 아이템들을 보게 될 것입니다 - 재고가 떨어지기 전에 지금 구매하라는 좋은 동기부여입니다.

7. Ryanair

항공사들은 희소성 전술의 가장 큰 채택자들 중 일부입니다. British Airways부터 Emirates까지, 모든 사람들이 어떤 방식으로든 이것을 하고 있습니다.

여기서, Ryanair는 주어진 가격에서 아직 특정 수의 좌석만 이용 가능하다고 고객들에게 알려주고 있습니다. 고객들의 마음에서, 지금 구매하는 것이 궁극적으로 돈을 절약할 것이며, 이는 전환율을 높이는 확실한 방법입니다.

긴급성을 사용하여 당신 자신의 비즈니스를 성장시키세요

이제, 큰 비즈니스들만이 이러한 전술을 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 누구든지 희소성과 긴급성을 활용하여 판매를 시작하고 비즈니스 운영을 성장시키는 방법을 배울 수 있습니다.

온라인 비즈니스를 성장시키기 위해 희소성과 긴급성을 사용하는 팁들:

카운트다운 타이머 사용하기: CTR을 높이기 위한 다음 이메일의 카운트다운 타이머든, 새로운 세일의 시작을 나타내는 홈페이지의 시계든, 카운트다운은 기대감을 키우고 독점성의 감각을 만들어내는 강력한 방법입니다.
낮은 재고 경고: 비즈니스가 온라인으로 진행될 때, 고객들은 선반에 얼마나 많은 제품이 남아있는지 볼 수 없습니다. 제품에 대한 전반적인 수요의 감각을 주고 재고가 낮을 때 지금 구매하도록 격려하세요.
X 시간 내에 구매할 때 배송 보장: 무료 배송 제공부터 크리스마스 전에 패키지가 도착할 것을 약속하는 것까지, 배송 보장은 당신 쪽에서 거의 추가 비용 없이 고객들에게 더 많은 가치를 만들어내는 훌륭한 방법입니다.
할인이 만료되기 전에 체크아웃: 제한된 시간 동안 할인을 제공하고 고객들에게 시간이 부족하다는 것을 상기시키는 것은 그들이 더 빨리 체크아웃하도록 유도하는 매우 강력한 방법입니다.
가용성에 한계 두기: 이것은 서비스를 제공하고 있다면 특히 효과적입니다; 당신의 코칭 세미나에 "5자리만 남았다"거나 이번 달에 "200개의 신청만 받겠다"고 청중에게 알리세요. 이것은 독점성의 외관을 만들어내고 고객들에게 확실히 다른 사람에게 자리를 잃고 싶지 않다는 것을 상기시킵니다.
웹 카피에서 파워 워드 사용하기: '지금', '즉시', '제한된 시간', '서두르세요', '오늘'과 같은 단어들은 모두 전환율을 높이는 데 매우 효과적입니다.
항상 가치 있는 것을 제공하기: 희소성과 긴급성을 활용할 때는, 윤리적인 방식으로 하는 것이 좋습니다. 만약 당신이 계속해서 폐업 세일을 광고하지만 실제로는 폐업할 의도가 전혀 없다면, 고객들은 꽤 빨리 알아챌 것입니다 - 그리고 당신은 그들의 신뢰와 충성도를 잃을 위험을 감수하게 됩니다. 가치를 제공하고, 투명성을 제공하세요. 예를 들어, 세일이 언제 끝날지 알려주거나, 재고가 실제로 적을 때를 알려주세요.

희소성과 긴급성을 활용하는 비즈니스의 다른 예들을 본 적이 있나요? 당신에게 효과가 있었던 트릭이 있나요? 알려주세요!