Pemasaran Urgensi dan Kelangkaan

Bagaimana pemasar memanfaatkan urgensi & kelangkaan untuk meningkatkan konversi
(Plus 7 cara Anda juga bisa melakukannya!)

Bayangkan ini: Anda kembali ke masa SMA, duduk di salah satu ruang ujian yang menakutkan - seperti tempat Anda mengikuti ujian SAT.

Anda tidak hanya memiliki halaman demi halaman materi ujian yang harus diselesaikan, tetapi jam dinding berdetak dengan menakutkan (Anda bisa bersumpah jam itu bergerak lebih cepat dari biasanya), mengingatkan Anda betapa sedikit waktu yang tersisa.

Ingat perasaan gelisah yang Anda rasakan setiap kali melihat ke atas untuk memeriksa waktu?

Itulah yang kita sebut urgensi.

Yang mungkin tidak diketahui diri remaja Anda saat itu adalah, urgensi jauh lebih dari sekadar perasaan tenggelam selama ujian akhir; sebenarnya itu adalah metode yang digunakan pemasar untuk mempengaruhi perilaku kita dan membentuk tindakan kita sepanjang waktu.

"Penjualan segera berakhir - jangan sampai terlewat!" dan "beli sekarang untuk pengiriman cepat" atau "buru-buru, sebelum stok habis".

Kita melihatnya ditempel di jendela dan dipasang di situs web. Timer countdown, call-to-action, dan komentar yang memberi tahu kita untuk bergerak - atau kalau tidak.

Apa itu semua tentang?

Artikel ini akan membahas ekonomi dan psikologi di balik teknik pemasaran yang kita kenal sebagai kelangkaan dan urgensi.

Pertama kita akan melihat apa itu dan bagaimana cara kerjanya. Selanjutnya, kita akan mendalami alasan mengapa mereka bekerja dan melihat beberapa bisnis besar yang telah membuat metode ini bekerja untuk mereka.

Terakhir, kami akan memberi Anda beberapa ide sederhana dan dapat ditindaklanjuti tentang bagaimana Anda dapat menggunakan kelangkaan dan urgensi untuk keuntungan Anda dan mengangkat operasi bisnis online Anda sendiri ke tingkat berikutnya.

Apa itu urgensi?

Urgensi adalah perasaan, persepsi yang dimulai dalam pikiran pembeli ketika mereka merasa perlu mengambil tindakan cepat.

Situasi tertentu memicu rasa urgensi lebih baik daripada yang lain:

Ketika waktu habis atau ada tenggat waktu yang mendekat
Ketika ada ketersediaan terbatas untuk berpartisipasi dalam sesuatu
Ketika stok rendah
Ketika banyak orang menginginkan hal yang sama (dan tidak ada cukup untuk semua orang)

Apa yang dimiliki oleh semua skenario ini? Sesuatu yang disebut ekonom sebagai kelangkaan.

Oke, jadi apa itu kelangkaan?

Kelangkaan adalah istilah ekonomi yang mengacu pada situasi di mana permintaan lebih tinggi daripada penawaran, yang akan (atau bisa) menyebabkan kekurangan sesuatu.

Kelangkaan adalah salah satu cara paling kuat untuk menciptakan rasa urgensi.

Pemasar tahu betapa efektifnya memanfaatkan kelangkaan dan urgensi ketika mencoba mempengaruhi perilaku pembeli. Jika diimplementasikan dengan benar, pembeli akan merasa perlu bertindak lebih cepat, membuat keputusan lebih cepat, dan yang paling penting - membeli sekarang.

Mengapa lagi pemasar menggunakan urgensi dan kelangkaan?

Karena teknik-teknik ini sangat baik dalam memfokuskan pikiran konsumen dan mendorong mereka untuk bertindak, pemasar secara teratur menggunakannya untuk mencapai berbagai tujuan, seperti meningkatkan click-through rate, tingkat pembukaan dan respons email, tingkat konversi; melipatgandakan kekuatan alat pemasaran lain seperti diskon dan penjualan, dan pada akhirnya memaksa pengguna untuk melakukan pembelian.

Fiuh, itu banyak sekali.

Sekarang setelah kita memahami dasar-dasarnya, mari kita lihat bagaimana urgensi dan kelangkaan mempengaruhi psikologi konsumen:

Bagaimana kelangkaan dan urgensi mempengaruhi psikologi konsumen

Sebagian besar waktu, ketika kita berbicara tentang kelangkaan dan urgensi dalam praktik, kita berbicara tentang bagaimana mereka bermain pada ketakutan alami orang kehilangan kesempatan.

Ya, itu adalah nugget kebijaksanaan paling benar yang pernah Anda dengar:

Urgensi adalah tentang FOMO (Fear of Missing Out).

Berikut adalah rincian bagaimana urgensi dan kelangkaan mempengaruhi psikologi pembeli:

Menciptakan perasaan terburu-buru atau kehabisan waktu
Menimbulkan stres, karena Anda sekarang menghadapi tenggat waktu imajiner
Menciptakan rasa antisipasi
Cenderung mempercepat proses pengambilan keputusan
Menimbulkan ketakutan kehilangan hal yang Anda inginkan (atau bahkan lebih buruk: kehilangannya kepada orang lain)

Intinya?

Kelangkaan dan urgensi mendorong konsumen untuk bertindak sekarang, bukan nanti.

Contoh nyata bisnis sukses yang memanfaatkan kelangkaan & urgensi

1. Groupon

Jika ada perusahaan di dunia yang tahu bagaimana benar-benar memanfaatkan teknik-teknik ini, itu adalah Groupon. Faktanya, seluruh model bisnis mereka dibangun atas premis kelangkaan dan urgensi.

Ambil halaman produk ini, misalnya:

Tidak hanya mereka menunjukkan bahwa produk "terjual cepat!" dan bahwa mereka telah memberi Anda "diskon tambahan $3"; mereka bahkan menempatkan timer countdown tepat di atas yang menunjukkan kapan penjualan berakhir.

Selain itu, bagian atas halaman menampilkan banner hitam dan pink besar yang memberi tahu orang tentang penjualan yang akan datang. Ini bertindak sebagai pengingat bahwa produk akan diminati tinggi dan terjual cepat, jadi jika Anda menginginkan sesuatu, sebaiknya bersiap untuk bergerak.

2. Booking.com

Raksasa pemesanan hotel ini adalah master dalam menciptakan rasa urgensi. Cari lokasi dan Anda akan bertemu dengan sejumlah properti yang "diminati tinggi!" dan telah "dipesan X kali dalam 24 jam terakhir" - pengingat tidak begitu halus bahwa orang lain menginginkan apa yang Anda inginkan.

Selain itu, banyak halaman properti akan menggoda Anda untuk bertindak lebih cepat dengan memberi tahu berapa banyak orang yang melihat properti pada saat itu juga. Bagi banyak orang, ketakutan kehilangan kesempatan memesan kamar adalah motivasi yang cukup untuk membuat keputusan cepat.

Sekarang, perlu dicatat bahwa ini bekerja di Booking.com karena angka yang mereka gunakan dapat dipercaya. Ada banyak contoh situs web yang saya kunjungi yang mencoba menggunakan teknik ini tetapi akhirnya berlebihan ("Gina dari Kroasia baru saja memesan kamar double!" tidak meyakinkan siapa pun).

Ingat: memanfaatkan kelangkaan dan urgensi hanya bekerja jika dilakukan dengan cara yang sah (lebih lanjut tentang itu nanti).

3. Asos

Buka situs web Asos kapan saja dalam setahun dan Anda akan melihat bahwa beranda mereka terus-menerus dipenuhi dengan banner, timer countdown, dan slogan yang dirancang untuk mendorong pelanggan mereka untuk bertindak.

Dan tebak apa? Itu berhasil.

Ini adalah tampilan beranda mereka sekarang:

Banner overhead pink cerah mengingatkan kita bahwa ini adalah "kesempatan terakhir" untuk memanfaatkan penjualan besar-besaran 70% off mereka.

Cukup menggunakan kata-kata kunci seperti ini dalam copy web Anda bisa sangat efektif dalam meningkatkan tingkat konversi (kemungkinan besar, pilihan warna pink juga membantu. Jika Anda tertarik mempelajari lebih lanjut tentang psikologi warna pada tingkat konversi, saya sangat merekomendasikan membaca posting ini oleh guru pemasaran Neil Patel).

4. Dune

Ini adalah contoh luar biasa lainnya dari merek pakaian terkenal yang menggunakan kekuatan timer countdown untuk mendorong pelanggan mereka untuk konversi.

Timer tidak hanya menciptakan rasa urgensi, tetapi pesan juga merupakan pengingat berharga tentang waktu penjualan akan berakhir - informasi yang pasti penting bagi pelanggan Dune.

5. Amazon

Tombol "beli sekarang dengan satu klik" Amazon adalah cara jenius untuk menunjukkan kepada pelanggan mereka bahwa mereka telah melakukan 'upaya ekstra' untuk membuat proses pembelian sesederhana dan secepat mungkin.

Selain itu, mereka memberikan hadiah kepada pelanggan mana pun yang membeli dalam jangka waktu tertentu (dalam hal ini, 36 menit) dengan pengiriman gratis, yang menambah lebih banyak nilai yang dirasakan kepada pelanggan.

6. Wish

Berbelanja di Wish.com sedikit seperti yang saya bayangkan seperti terjebak di dalam mesin pinball. Terang, keras, dan sulit menemukan jalan keluar.

Yang mengatakan, mereka cukup pandai memaksimalkan efektivitas kelangkaan. Melihat-lihat halaman hasil pencarian, Anda akan melihat banyak item yang "hampir habis" - motivator yang baik untuk membelinya sekarang, sebelum mereka kehabisan.

7. Ryanair

Maskapai penerbangan adalah beberapa pengadopsi terbesar taktik kelangkaan. Dari British Airways hingga Emirates, semua orang melakukannya dengan cara tertentu.

Di sini, Ryanair memberi tahu pelanggan mereka bahwa hanya sejumlah kursi tertentu yang masih tersedia dengan harga yang diberikan. Dalam pikiran pelanggan mereka, membeli sekarang pada akhirnya akan menghemat uang mereka, yang merupakan cara yang pasti untuk meningkatkan tingkat konversi.

Gunakan urgensi untuk mengembangkan bisnis Anda sendiri

Sekarang, bukan hanya bisnis besar yang dapat menggunakan taktik ini. Siapa pun dapat belajar memanfaatkan kelangkaan dan urgensi untuk memulai penjualan dan mengembangkan operasi bisnis mereka.

Tips untuk menggunakan kelangkaan dan urgensi untuk mengembangkan bisnis online Anda:

Gunakan timer countdown: Apakah itu timer countdown dalam email berikutnya untuk meningkatkan CTR atau jam di beranda Anda untuk menunjukkan dimulainya penjualan baru, countdown adalah cara yang kuat untuk menumbuhkan antisipasi dan menciptakan rasa eksklusivitas.
Peringatan stok rendah: Ketika bisnis dilakukan secara online, pelanggan Anda tidak dapat melihat berapa banyak produk yang tersisa di rak. Beri mereka gambaran tentang permintaan keseluruhan untuk produk dan dorong mereka untuk membeli sekarang ketika stok sedang rendah.
Jaminan pengiriman ketika Anda membeli dalam jumlah waktu X: Dari menawarkan pengiriman gratis hingga menjanjikan paket akan sampai di sana sebelum Natal, jaminan pengiriman adalah cara yang bagus untuk menciptakan lebih banyak nilai bagi pelanggan Anda dengan hampir tidak ada biaya tambahan di pihak Anda.
Checkout sebelum diskon berakhir: Menawarkan diskon untuk waktu terbatas dan mengingatkan pelanggan Anda bahwa waktu habis adalah cara yang sangat kuat untuk mendorong mereka checkout lebih cepat.
Batasi ketersediaan: Ini sangat efektif jika Anda menawarkan layanan; beri tahu audiens Anda bahwa hanya ada "5 tempat tersisa" di seminar pelatihan Anda, atau bahwa Anda hanya akan menerima "200 aplikasi bulan ini". Ini menciptakan penampilan eksklusivitas dan mengingatkan pelanggan Anda bahwa mereka pasti tidak ingin kehilangan tempat kepada orang lain.
Gunakan kata-kata kuat dalam copy web Anda: Kata-kata seperti 'sekarang', 'instan', 'waktu terbatas', 'buru-buru', dan 'hari ini' semua sangat efektif dalam meningkatkan tingkat konversi.
Selalu tawarkan sesuatu yang bernilai: Ketika datang untuk memanfaatkan kelangkaan dan urgensi, ada baiknya melakukannya dengan cara yang etis. Jika Anda terus-menerus mengiklankan penjualan penutupan tetapi Anda tidak pernah benar-benar berniat untuk menutup, pelanggan Anda akan menangkapnya dengan cukup cepat - dan Anda akan berisiko kehilangan kepercayaan dan kesetiaan mereka. Berikan nilai, tawarkan transparansi. Misalnya, beri tahu mereka kapan penjualan akan berakhir, atau kapan stok benar-benar rendah.

Apakah Anda pernah melihat contoh lain dari bisnis yang memanfaatkan kelangkaan dan urgensi? Punya trik yang berhasil untuk Anda? Beritahu kami!